深圳朗天第一季度銷售實現開門紅 朗天集團深圳朗天2013年第一季度整體銷售情況令人鼓舞，各產品銷售均大幅增長，實現良好的市場開局。 據統計，深圳朗天2013年第一季度銷售額突破2.5億元，與2012年第四季度環比增長23%，其中主要產品“新朗歐”(注射用頭孢哌酮鈉他唑巴坦鈉)環比增長了23%、“喘可治注射液”環比增長了21%、“激品”(注射用哌拉西林鈉舒巴坦鈉)環比增長了68%。 2013年是集團各經營公司營銷體制變革之年，上述數據表明了公司由“地區經理制”改革為“產品經理制”的新舉措正逐漸顯示出預期的效果。 深圳朗天過去一貫以抗菌藥物為主要經營品種，在國家嚴厲的限抗政策下，經歷了艱難環境的嚴峻考驗，在各省市保“目錄”(限制用藥目錄)、保醫院、保銷量方面付出了艱苦的努力，最終保持了“新朗歐”銷售基本穩定，并確保了“激品”一直處于持續增長狀態;其次，大力開展“喘可治注射液”學術推廣活動，贏得了該品銷量的突飛猛進;同時對將成為未來贏利能力強大的新產品“乳酸米力農注射液”重點做好各地招商和招標工作，為今后銷售打下扎實而穩固的基礎。 隨著國家醫藥政策走向的趨勢穩定，行業擴容大邏輯不變，深圳朗天將把握政策，順應趨勢，依托團隊努力及廣大客戶的信賴，再接再厲，堅信2013年可創造新的佳績，超額完成預期的目標。

04-08

2013

喜訊：朗天藥業“乳酸米力農注射液”被授予發明專利權 朗天藥業(湖北)有限公司申請的專利發明《一種乳酸米力農注射液的制備方法》，經過國家知識產權局依照中華人民共和國專利法的審查，于近日被正式授予專利權并在專利登記薄上予以登記，專利號為：ZL 2012 10055307.2。 本發明公開一種乳酸米力農注射液及其生產方法。本發明采用乳酸助溶并且調整pH值，從而防止了采用鹽酸等pH值調節所帶來的C1—過高等可能引發的高氯血癥。載體等滲劑是氯化鈉或平衡鹽溶液，采用滴定方法進行嚴格定量。本工藝路線合理、簡單，質量更為可控。

03-19

2013

朗天集團2013營銷工作會議在西安召開 2013年3月1—5日，集團深圳朗天、武漢綠雪、北京綠雪2013年營銷工作會議在西安芷園飯店分別舉行。集團董事長蔡翔出席大會，各公司高層、各地辦事處經理和產品經理、學術及部分助理近150人參加了本次大會。 這次會議是在集團2013年對營銷體制實施轉型的背景下召開的。會議上，各公司分別總結了過去一年的成績，包括銷售業績、市場開發、學術推廣、經驗交流，領導點評等，提出了2013年營銷工作方向、目標和具體措施;會議對重點產品“乳酸米力農注射液”及婦科系列新品進行了學術培訓和科會提升演練;對“地區經理制”轉型為“產品經理制”作了綜述;會議最后集中舉行了年度先進表彰大會，董事長蔡翔作了總結與動員報告。 來自各公司的19名員工受到表彰，陸江明、華偉、汪雍蓉、陸清遠、蔡則安、余振武、張軍、王鋼被授予 “優秀辦事處經理”榮譽稱號;陸凱、陳敦正、程賢慶、劉海燕被授予 “優秀地區經理”榮譽稱號;王莉、趙莉萍、蔡娟、秦黎、何青青、馬薇、蘭寧被授予 “先進工作者”榮譽稱號。 董事長蔡總總結了2012集團主要工作，總營業額年增長率達到10%;綠雪生物產業項目完成了廠房建設和設備安裝，處于申報GMP認證狀態;朗天藥業獲得多個中藥滴丸生產批件，現代化滴丸生產線已通過GMP認證;湖北陽新醫藥物流項目動工興建;一系列重大新產品的研發或引進工作進展順利;三大營銷公司的戰略發展布局已經完成，如今，集團已步入全面、快速發展的新階段。 關于2013年工作安排，蔡總指出，一是轉型營銷體制，實行“產品經理制”，讓“產品到人”、“責任到人”、“業績到人”、“收入到人”，調動積極性，提高營銷效率;二是在學術上加強再加強，加大資金與人員的投入的力度;三是繼續加大力度對新產品的開發與引進;四是加強終端市場開發與增量;六是重視各地醫保、基藥、農保等目錄增補工作;七是借力打力，擴大人脈資源，提升優質服務，發展與客戶合作共贏的戰略伙伴關系。 蔡總動員大家在新的起點上“給自己尋找一個成功的理由”，要改變處境必須有目標和行動，同時提示，在同一起跑線上往往是“一樣的起點，不一樣的終點”，關鍵在槍響以后，你如何挖掘自身潛力，去拼搏和挑戰自己。他引申北京電影學院教授崔衛平的話：“你所站立的那個地方，正是你的中國。你怎么樣，中國便怎么樣。你是什么，中國便是什么。你有光明，中國便不黑暗”。你怎么樣，公司就會怎么樣，你的家庭也就會怎么樣……蔡總的動員講話，深入淺出，旁征博引，完整嚴密，又淺近明白，令人信服，旨在勉勵大家樹立目標，發掘潛能，超越自我，迎接挑戰，成為時代需要的精英，演繹人生哲學的深刻內涵。 會議圓滿完成會議的各項議程，制定了目標，明確了措施，增強了信心，鼓舞了人心，群情振奮，斗志昂揚，這是一次高效和成功的會議，會議對推動2013年各項工作的全面開展，為集團大健康事業再上新臺階具有現實而深遠的歷史意義。 圖為：蔡總參加會議作講話 圖為：深圳朗天會場 圖為：武漢綠雪會場 圖為：學術培訓與討論現場 圖為：先進個人合影 圖為：參會人員合影

03-13

2013

朗天集團召開2012年度表彰大會 3月5日下午，朗天集團2012年度表彰大會在西安芷園飯店召開。集團董事長蔡翔出席大會，來自深圳朗天、武漢綠雪、北京綠雪的各公司高層、各地辦事處經理和產品經理、學術經理近150人參加了本次大會。 武漢綠雪總經理張顯強宣讀了集團文件《關于表彰2012年度先進個人的決定》，與會領導蔡翔、方賢貴、張顯強、王永超、蔡華強、蔡和霖、石興家、王文亮、吳金明、程詠新、羅海燕、羅先雋及特邀嘉賓王惠莉分別為19名先進個人頒發了榮譽證書。 圖為：會議現場 圖為：武漢綠雪張總宣讀表彰決定 會議授予陸江明、華偉、汪雍蓉、陸清遠、蔡則安、余振武、張軍、王鋼為“優秀辦事處經理”榮譽稱號;授予陸凱、陳敦正、程賢慶、劉海燕為“優秀地區經理”榮譽稱號;授予王莉、趙莉萍、蔡娟、秦黎、何青青、馬薇、蘭寧為“先進工作者”榮譽稱號。先進個人代表陸清遠、余振武在表彰晚宴上的獲獎發言，抒發深情，振奮人心，贏得熱烈掌聲。 以上先進個人將參加2013年度集團統一安排的出國旅游活動，旨在鼓勵先進，再創佳績! 會議號召各崗位人員以先進為榜樣，腳踏實地，勤奮工作，團結進取，創先爭優，為集團大健康事業發展作出更多更大的貢獻。 圖為：優秀辦事處經理與頒獎領導合影 圖為：優秀地區經理與頒獎領導合影 圖為：先進工作者與頒獎領導合影 圖為：先進人員合影 圖為：先進個人代表陸清遠發言 圖為：先進個人代表余振武發言

03-12

2013

北京綠雪如何打造品牌和創造業績？ 【蔡翔點評：2012年北京綠雪公司取得了優異成績，雖然很年輕，但已在北京醫藥市場深深地扎下了自己的根。其中王永超的專注、用心和思考問題的方法值得稱贊。遇到困難和問題時如何去思考？如何去創造機會轉“危”為“機”？如何帶領同事一起保持一種創業精神？如何打造一支優秀的團隊？如何把公司產品象打造品牌一樣去經營？王永超的這篇總結性的文章給了我們很多學習和思考的東西，希望所有的省區經理和產品經理認真閱讀和感悟。我想，如果每位經理能用這種態度和勁頭去對待我們的工作和產品，那么2013年一定會取得很好的業績。現在公司的獎勵辦法已經出臺，確實鼓舞人心，各位經理大顯身手的時候到了，到底誰是英雄誰是“狗熊”？2013年度的總結評比會上就可見分曉。在這里，祝福北京公司再接再厲，早日實現銷售突破億元的目標；祝福各位經理提前做好代理商、醫保、招標和物價的準備工作，實現甚至超額完成公司制定的銷售目標。】 進入2012年以來，國家醫藥衛生體制改革不斷進入深水區，特別是北京，更是身先士卒，“限抗”、限中藥、試點醫藥分家、實行醫保總額控制等等，一系列眼花繚亂的政策令各醫藥企業(人)應接不暇、苦不堪言，甚至有很多同行見勢不妙轉做醫療器械或其他行業。醫藥行業面臨新一輪的洗牌。而我卻強烈的感覺到：北京綠雪公司的機會來了! 一、醫保總額控制下，機會多于困境 今年是北京實行“醫保總額控制”的元年，各醫院都處于摸索階段，明顯感覺到有些準備不足：進入2012年下半年以來，各醫院醫保總額全部超支，有些醫院已超支80%以上，具體到藥品銷售中也有較為直觀體現：2012年上半年公司各產品銷量穩步提升，可以說順風順水，到下半年本來是銷量沖刺的關鍵階段，但現實卻是出現增長乏力甚至出現了下降，明顯感覺后勁不足，這跟北京實行醫保總額控制密切相關。針對此形勢，北京公司迅速作出調整，引導所有同事迅速轉變思想，把這當作一次千載難逢的機會看待，因為實行醫保總額控制的目的是為了控制醫療費用快速猛增;引導醫生合理用藥、規范用藥，從目前實行的情況看，目的確實達到了，大處方、重復用藥現象近乎絕跡;可用可不用的營養類藥物的日子愈發艱難。而治療性藥物、性價比高的藥物則迎來了春天。想想朗天集團的藥品哪個不是治療性藥物?新朗歐、喘可治、乳酸米力農、血塞通滴丸、益母草分散片等等，無一不是治療性藥物中的精品!所以，北京公司要求所有營銷人員迅速轉變思想，分頭行動，深入到客戶中去;深入到醫院中去;深入到醫生中去;加大學術推廣力度，大力宣傳公司產品的有效性、安全性、經濟性，將我們產品的優勢深深的烙在客戶心里。經過近兩個月的努力，收效明顯。比如：××醫院的喘可治注射液，之前一年多的時間里，平均每個月的銷量是400支左右，而經過一系列的整合，11月我們在該醫院陸續開展了10場科室推廣會，大力宣傳喘可治的諸多優勢，功夫不負有心人，在當月的實銷就達到了3852支!從12月上旬的流向看，肯定可以突破7000支!隨著營銷思路與策略的調整和不斷深入實施，我堅信公司幾個重點產品在2013年仍會有較大的增長空間，正所謂“上帝在為你關上一扇門的同時又為你開啟了一扇窗”，任何一項政策的出臺，總有一批人或企業因為無法適應或及時調整而被市場無情淘汰;同時也會有一批人或企業因為及時適應或調整得當從中脫穎而出。北京綠雪公司屬于后者! 二、將喘可治等重點品種逐步逐個打造成品牌 喘可治注射液今年的銷量已超過100萬支，明年我們計劃突破150萬支，說實話，這遠遠不是我們的目標銷量，我們的終極目標銷量是1000萬支/年!想想我們的差距有多大?我們要做的工作還有多少?當然，要實現我們的終極目標，肯定要設定短、中、長期目標，分階段實施不同的市場策略，一步一步向終極目標靠攏。比如現階段我們迫在眉睫的工作就是銷量比較差的醫院逐個拿出調整方案，迅速改變不利現狀;空白醫院隨時關注開會動態信息，爭取有一家醫院開會就要保證進一家醫院。我們一直在尋找合適時機將喘可治的醫保限制取消掉(喘可治在北京醫保目錄的備注是：限中醫院及二級以上醫院，導致數量龐大的社區醫院無法啟動)，再爭取增補進北京的社區用藥目錄。再就是如果有機會(目前還沒有松動跡象)，我們爭取將喘可治增補進北京基藥目錄中去，到那時就可輕松實現廣覆蓋、深挖掘，達到年銷量1000萬支的終極目標并不是遙不可及的夢。(我們在時時關注著北京醫保目錄調整動態，只要出現機會我們就會盡全力爭取) 要實現產品品牌化，有幾個要素必不可少：過硬的產品品質、確切的療效、廣泛的市場覆蓋率、可觀的銷量、較高的市場認可度(醫生、患者、客戶)。喘可治的硬件已經具備，我們要做的就是堅定不移的分階段分步驟去落實我們的市場策略，我們不是在做藥品，我們是在做信譽、做影響力。 有了喘可治這個先行者，集團其他支柱產品如乳酸米力農注射液、益母草分散片等等都會堅定不移的走品牌路線，將我們的產品做成文化、作出品牌。 三、談談創業精神、職業精神與執行力 所謂職業精神就是只要你在一家企業工作一天，不管你喜歡不喜歡、高興不高興，都應竭盡所能、保質保量的完成本職工作。創業精神就是要有奉獻精神、犧牲精神、團隊合作精神;與企業同呼吸、共患難，勇于擔當、樂于奉獻。 無論在任何企業工作，要么就體現出高度的職業性;要么就體現出創業精神，否則，你不可能做好工作，更不可能充分體現出自身價值。 公司在平時的日常工作中注意關心同事們的身體健康和生活情緒，給所有同事一個明確的信號：只要你足夠優秀、足夠忠誠，你就理所應當得到公司的足夠尊重，北京綠雪公司絕不會虧待任何一位為公司作出突出貢獻的優秀員工! 北京綠雪公司是一家年輕的公司，目前仍處于艱難的爬坡階段，所以，公司需要一批具有創業精神或是較高職業性的志同道合者一同參與進來共同成長、共同發展。而創業精神或職業性的體現，并不是單方面行為，也需要公司表現出應有的姿態，公司要做的就是充分的尊重與信任他(她)們;悉心的引導與鼓勵他(她)們，最終，他(她)們一定會用一個又一個驚喜來回饋公司。 北京綠雪公司經過3年多的發展，也取得了一些小小的成績，這與團隊每一位同事的精誠合作、努力付出是分不開的，其實這些成績根本不值一提，因為這離我們的目標還有很遠很遠的差距。我唯一感到幸運和驕傲的是我有一批優秀的同事跟我一起共事，我們在一起同甘共苦、情同手足，只要有他(她)們在身邊，任何苦難我們都可以克服;所有目標我們都會實現! 只要有了一批具有創業精神或較高職業性的同事，公司的執行力還會差嗎?記得馬云說過一句話：“忽悠就是自己不相信，讓別人去相信。”而我們在對待產品、對待產品市場策略方面是自己先將自己說服，然后再嘗試去說服客戶。也就是說我們是帶著信仰去開展工作的，這樣的工作力度，體現在效率和結果上都是不言而喻的。一如當初深圳公司不遺余力的在全國大規模組建辦事處;再到現在的海南公司要創建一種全新的營銷模式。實際上公司這幾項政策的出臺都是緊跟國家形勢，極具前瞻性的，但任何好的政策從出臺到最終落地實施，歸根結底還是要體現在“人”上面，只要有合適的人，再加上較強的執行力就一定會結出累累碩果;反之，則有可能沒看到結果就會中途夭折。 四、樹立正確的觀念，學會逆向思維 朗天藥業(湖北)有限公司出品的乳酸米力農注射液自上市之后，可謂火爆異常，一時風光無二，這既跟當前國家醫藥環境有關，也跟集團公司全方位的推廣宣傳有關。現在幾乎所有省份都簽訂了總代理協議，其它產品公司方面也極力建議簽訂總代理;包括北京公司也簽訂了幾個團隊型合作伙伴。集團一系列營銷策略的改變，在內部也出現了不同聲音，有的人會認為把產品都簽給了總代理商，那我們的作用不就被稀釋被弱化了嗎?我們的價值體現在哪里? 實際上，與團隊型伙伴合作有兩種人最有可能取得成功：一種是他每周都會去總代公司拜訪幾次，與客戶喝喝茶、聊聊天、聯絡聯絡感情，通過合作產品跟客戶建立了深厚的私人關系，而客戶也認為這個人不錯，值得交往，就會全力以赴幫你拓市場、促銷量，最終實現共贏，這是一種工作方式，輕松寫意;還有另外一種人，他跟總代理商的團隊達成了一片，跟他們一起深入市場尋找問題、發現問題并與他們一起尋求解決方案;幫他們開發新客戶、開拓新市場、培訓業務員;根據市場情況與人員構架情況隨時提出合理化建議并協助客戶逐步落實到位。你成為了一個客戶離不開的人，最終實現更大的共贏。這也是一種工作方式，充實而滿足。一切只取決于你怎么想，如果你認為總代理制的合作方式恰恰是提升自我綜合能力的最佳機會的話，那么你一定會選擇后一種工作方式。 每個人都想成為客戶離不開的人，要做到這一點就要求我們具有敏銳的市場洞察力;快速反應與處理問題的能力;對市場深刻而專業的解讀能力;優秀的學習能力等等。如果做到這些，我們的價值不就充分體現出來了嗎? 說到逆向思維，董事長蔡翔是給我啟發最多的人，在他的影響下，我也漸漸的學會了逆向思維。北京綠雪公司直銷部是2011年年底成立的，在當時的情況下，很多人都勸我說成立直銷部的時機不好，因為已經過了開發醫院的最佳時機，醫改也在不斷深入，藥品營銷越來越難做，現在趟這趟渾水無異于自己跟自己過不去。而別人越是這么想我越覺得是個難得的機會，我不僅要做而且要把他做好，因為我深知，越是在這種困難的情況下越能夠磨練人，只要直銷團隊能夠在目前的困境中挺過來，就一定會是一支敢打硬仗、能打硬仗并且能夠打贏硬仗的優秀團隊!一年走下來，直銷團隊不斷壯大，我們不僅挺過來了，而且活的很好。我堅信，2013年直銷部一定會迎來大爆發的機會! 五、再提專業化與專注度 前面我也提到過，隨著國家醫藥衛生體制改革的不斷深入，對醫藥企業的要求越來越高;醫藥環境越來越規范和專業;進入的門檻越來越高;對醫藥從業人員綜合素質要求也越來越高，只要你有關系就可從事藥品銷售的時代已經一去不復返了。 北京綠雪公司順應國家形勢，在成立之初就提出要構建專業化的藥品營銷團隊。從最初的構想到現在逐步落實到位，我們對“專業化”的理解也愈發深刻而全面。公司一直要求所有營銷人員必須具備專業的產品解讀能力、專業的市場分析能力、專業的溝通能力、專業的客戶服務能力、專業的解決問題能力;要求所有分銷經理不僅要懂產品、會講產品，而且還要對臨床工作有深刻的認識，只有這樣，在與客戶一起深入市場的過程中才能夠迅速發現問題的根源，也才能從根本上拿出一套行之有效的合理化方案出來。北京綠雪公司也在不斷的優化和完善專業化的人才培訓和培養體系。我們深知，要構建專業化團隊是一項系統工程，不是一蹴而就的事，需要我們堅定不移的沿著正確的道路一直走下去，就一定會走出一片天! 在2012年CCTV年度經濟人物頒獎盛典中，榮獲終身成就獎的嘉里集團董事局主席郭鶴年老先生，他已經80多歲高齡仍堅持每天準時上班。他對年輕的創業者或工作者提出三點忠告：第一是如果發現好的項目或工作，一定要保持專注度;第二是不管遇到怎樣的困難都要保持足夠的耐心，堅持走下來;第三是賺到錢后要適當的回饋給社會，當然越多越好。 現階段我對郭老的第一點忠告非常認同，他說出了我的心聲，所以，不管國家政策發生怎樣的改變，不管身邊的同行如何華麗轉身都無法改變我對醫藥產業的信心與決心!專注度對于我、對于北京綠雪公司的所有同事都至關重要。 北京綠雪公司是朗天集團中最年輕的公司，也是最年輕的團隊，我們深深的認識到：我們離優秀甚至卓越還差得很遠很遠;在成長的路上，我們還會不斷犯錯、不斷跌倒，但只要我們這個團隊一直保持目前的工作激情，一切一切的困難都會被我們征服，我們也一定會成為一家有影響力的公司。 (作者：北京綠雪醫藥科技有限公司總經理 王永超)

01-29

2013

集團公司年度先進赴韓旅游活動圓滿結束 為發揚和鼓勵員工奉獻精神，激發員工積極工作的熱情，集團組織年度先進工作者赴韓為期五天的旅游活動，于1月19日圓滿結束。 攝于：濟州島城山日出峰 這次旅游活動中，員工們瀏覽了具有六百余年歷史、朝鮮時代的代表王宮——景福宮;南北韓邊境——“三八線”、第三通道、自由之橋;在濟州參觀了世界最大的臨海巖石——城山日出峰、城邑民俗村、龍頭巖、泰迪熊博物館等，感受了異國文化的獨特魅力，放松了心情，開闊了視野，增長了見識。韓國人民強大的愛國情懷、血濃于水的民族親情、無處不在的環保意識、勤儉簡樸的節約意識、發自內心的優質服務等等給大家留下了深深的烙印。 圖為：城邑民俗村體驗民俗文化 圖為：濟州島風光 集團組織的這次旅游活動，增強了員工對企業的歸屬感、集體感和榮譽感，也激發了員工的工作熱情，增進了員工之間的美好情誼，倍感這些年來集團快速發展由衷的興奮和自豪。他們表示，在今后的工作中將以更加飽滿的熱情投入工作中，為朗天集團的快速、健康發展盡職盡責，奉獻力量。 圖為：體驗韓國泡菜制作 圖為：泰迪熊博物館 圖為：韓國總統官邸—青瓦臺合影 圖為：親密家庭城山日出峰留影 圖為：景福宮 圖為：自由之橋 圖為：都羅展望臺——從展望臺鳥瞰非軍事區

01-22

2013