作為一名銷售團隊的管理者，每年的年終會上難免要做年度工作總結和新年工作規劃，按常規的發言不外乎那些諸如數據統計、銷售分析、存在問題、任務分解和工作計劃等等一大堆空洞的數據或說詞。說多了，聽多了，這種說教式和格式化的八股總結，枯燥無味，沒有新意，很難以引起員工的共鳴，達到開會總結的效果。

 

今年的年終總結會，我一改過去那種分析、說教的長篇大論，而是從一封郵件的溝通說起，其中的效果完全出乎了預期，收到了意想不到的效果。開完會后，原來那種爭吵不休，提要求，講條件，互相攀比，任務難分解的現象沒有了，換之的是大家心平氣和坐在一起相互探討、分析、謙讓、理解、找差距和互助的和諧局面。一切問題都迎刃而解。

 

下面就是我今年在總結會上的發言，奉上以求和大家分享我的體會。

 

各位同仁：

 

大家好!首先給大家拜個早年，祝大家身體健康，萬事如意，闔家幸福!

 

律回春暉漸、萬象始更新。我們告別了艱辛的2011年，迎來了充滿挑戰和希望的2012年。在此，我謹向全體同仁付出的辛勤耕耘和無私奉獻致以深深的謝意，并通過你們，向一直支持和關心我們的家人、朋友致以最誠摯的問候和美好的祝愿。祝他們龍年吉祥，身體安康，幸福快樂!

 

2011年，是不平凡的一年。一年來，我們歷經了諸如基藥招標、物價調整、處方控方等問題的困擾和制約，經歷了藥品銷售市場無數的坎坷和曲折走到了今天，值得欣慰的是我們在座的各位同仁卻依然昂首挺立，沒有放棄市場和被市場拋棄。

 

2011年在大家齊心協力，共同努力下，我們較好地完成了年初既定的目標，取得了不容否定的成績，這是非常不容易的，也是最難能可貴的。

 

2011年我們取得的成績來之不易，這離不開百祥、朗天公司各級領導和部門員工的鼎力支持，更離不開我們每一位同仁艱苦奮斗的拼搏和對團隊的認同支持。我一直認為，我們能穩步走到今天，這完全是與各位同仁的努力奮斗和理解支持分不開。因此，你們是我最真誠的朋友和伙伴。在此，我再次向各位同仁表示衷心的感謝，正是因為有了你們的努力才有我們共同發展的今天。

 

接下來，今年的總結我想從我收到的一封郵件談起，希望大家能夠通過這封郵件的交流調整好自己的心態，找準自己的位置，確定好自己的方向，扎扎實實做好自己的工作，為新的一年工作目標去努力!

 

年前我收到一封員工發給我的郵件寫到：

 

李總：

 

你好!

 

首先非常感謝你一年來給予我工作上的支持，今天我又有事情要煩你了。考慮到年底你工作繁忙，最終決定以寫信的方式與你溝通工作上的一些事情。

 

我們這次周一開會宣布了明年的任務，那就是所有人的任務都維持2011年任務數不變。我不知是否你們主管會已達成共識，但就我自身的醫院狀況我對如此制訂任務有看法。

 

2010年我的xx和xx都基本換成36粒的了，總體完成的還是不錯的，基本完成任務。24粒時我的任務數兩家加起來是否xxxx盒，基本上剛好完成，現在換成36粒任務為xxxx盒(合成24粒是3000盒)，我真的覺得太難。

 

2011年由于任務緊，有些專科醫院又未做出量來，這任務強制性分攤，我也能理解。當時也沒說什么，就想著盡全力去做，能多做多少是多少。在xx2011年連進2個同類產品的情況下，我的銷量并未跌下來，去年1~11月是xxxx，今年是xxxx,xx醫院由于電腦強制性控方(時不時讓醫生打不出產品)，x老師減少了專家門診天數，現在只有2.5天，并全部弄成特需，病人相對減少很多，再加上一個醫生下半年養小孩，另一個10月去云南半年，1~11月去年6466，今年5650，1~11月共少416盒。我覺得我盡力了，這兩家和專科性醫院還是有很大區別的。這兩家醫院是單科室，連人流室都沒有，我當初接手時都是別人做不起來交到我手上的，想做起來必須所有的醫生都要找，所以我當初才能把量做起來。婦科就這一個科室，人該找的都在幫忙了，又還有多少空間能再往上走，再加上近年來又增加了那么多同類產品，我并未把量做下來。所以我現在覺得所有醫生都找，反而把自己現在搞得很被動，只要有一個醫生發生狀況，我的銷量就會有影響，可我又沒新的科室和目標客戶去找了啊，老客戶上升的空間畢竟是有限的。

 

2011年任務制定高，我完成率一定不好看，但在條件如此惡劣的情況下我實際銷售并不比去年差多少，要是放在去年我是完成的，并且可以拿到活動費。現在我不僅花了精力，還花了錢xxxx元，因為7月份開始未完成的活動費就停止發放，我又無法給我的目標客戶搞活動(我的目標客戶應該是和去年一樣的努力，甚至可以說比去年更努力，但由于任務制訂的原因，她們后半年無法享受到我們公司的答謝，我覺得對她們也不公)，但依照游戲規則3~6月份的也必須扣回，也就是說這兩家醫院已花出去的費用xxxx元就只能有我來買單了，但我還是希望李總你能考慮一下這筆費用能否不讓我出，我覺得我很冤枉。

 

所以現在2012繼續這個任務，我覺得我很難接受，這兩家醫院是我從無到有做起來的，我是有感情的，我當然不會放任她的銷售，當然總是想盡力的去把她做的更好，但任務制訂得太高，讓人帶著過大的壓力去做未必是件好事。所有人維持2011年任務數不變，很可能就會出現完成的還是能完成，完不成的還是完不成，那完成的手上有活動用可以自由的去支配，完不成的就無法搞活動，對于完不成的人豈不是更不利于銷售。

 

我希望李總能理解我們做業務人員的不易，希望你能好好考慮一下我所說的。

 

打擾你了，祝一切順利!

 

Xxx

 

以下是我的回復：

 

xxx：

 

你好!

 

你的郵件我已收閱，首先感謝你對我的信任!

 

看了你的郵件，我的心情其實也很不平靜，內心也感到內疚和慚愧。說老實話，這個團隊是我在帶，不管怎樣，大家沒做好，全部的責任都在我的身上，是我這個頭沒帶好，沒有給大家創造更好的機會和條件，使大家能夠在一個較好和寬松的工作環境中做好自己的工作，正如你說，現在環境如此糟糕，你能做到現在的水平確實已經很不容易的了。的確，對此我心中始終有一種感激之情，感謝大家一年來乃至這些年來對我的理解和支持。真的，如果沒有大家一如既往真誠的支持和鼓勵，我不可能和大家一起走到今天，這個團隊就早已不復存在了。之所以今天還能和大家一起朝目標努力，正是有像你這樣一直堅持和努力的同仁在給我信心和力量，共同推動這個團隊的前進和發展。所以，我們都沒有理由放棄自己的目標。

 

我反復仔細看了你的郵件，我非常理解你的想法和現在的處境。這也是我一直困惑和糾結的事。我時常在想，我們的團隊如何建設，如何管理，如何激勵，如何競爭等等問題，但一直沒有找到一個完美的答案。作為我們做銷售的團隊來說，銷售目標是我們硬的不可或缺的指征和方向，但是如何制定和確定以及考核，確實很難說找到一個絕對合理的方法或公式，只能是感性加理性結合客觀實際給出相對合理的結果。這幾年，公司給我的指標每年都是xx萬盒(不折算)的任務，從終端銷售來說沒有一年完成，去年相差x萬盒，今年甚至可能高達x-xx萬盒的缺口，對此公司已經很有微詞。不僅如此，每年我都得花上一筆不小的資金去購買所欠下的指標任務數量。當然，你們已經很努力了，從管理的角度來講我沒有理由再責怪你們，我常想，盡可能少給大家壓力，鼓勵大家努力完成指標，不要把這些負擔和壓力轉嫁給大家。所以現在是每年欠賬每年都在還賬，這樣每年指標的壓力就不言而喻了。每年到年底最怕的兩件事就是合同指標和資金，兩者缺一不可，你們是很難體會其中的酸楚和壓力的。指標公司是硬性規定了的，不容調整，不要求我們每年按10—15%的幅度繼續增長就已經很給面子了，所以就現在的指標都沒完成就更不好給公司交代。終端指標都是你們在做，我也知道現在你們的壓力和困難。每次確定指標的時候，xx和xxx幾位主管都會被我數落，有時想起來他們也不容易，我不應該發他們的脾氣，他們也有他們的苦衷。但是，話說回來，不這樣又怎么辦呢?我給他們說既然選擇了就不后悔，就得承擔，就得付出，這就是責任，不然就別人來做了，所以他們也很委屈。我想，你們在下面也很委屈，其實這就是做銷售人的精髓和責任。做銷售的挑戰性大概就如此吧!總之，大家都保持一顆平和的心，相互理解，相互體諒，換位思考，以求大同存小異，朝目標努力!

 

你郵件中的幾個問題，其實不應該是問題!因為在年初如何解決這些情況都有一個不管合理與否的規定，現在任務沒完成，大家的損失肯定是不可避免的。我都不知道今年的缺口如何彌補，明年的合同指標與公司如何簽?簽多少?我也想問一下你們，看看你們有什么好的辦法和意見。因為，前面主管問我怎么辦?我說一切按既定的規定辦，否則就沒有方圓了，不能到這個時候來因人或什么原因修改大家通過的規矩。如果這樣，今后如何管理團隊。只能是對事不對人。如果改了你的，還得改他的，還有張三的等等，那就不要管理了，肯定就是一團糟。我想這是你和大家都不愿看到的結果。只能按規矩辦才能保護大家共同的利益，才能使埋頭工作的人不受冷落和歧視。如果說在今年的工作中通過實踐證明，我們制定的東西是錯的或需要修改，大家可以坐下來探討重新修訂，盡可能做到科學合理，但是不能因為結果出來了，一看對自己不利，就說規定不行是錯的，那也不是科學的態度。所以，我們要一分為二來看，也從自身來看，看看別人做得好的為什么能做好等等。按今年的規定，我不針對業務員個人，我只考核部門，所以今年的最后意見都會尊重部門的意見。至于明年如何定，現在還沒最后確定，總之是想找到一個好的方法，以推進終端銷售，要不然，明年還是這點銷量的話，暫且不說賺不賺錢，可能公司都不答應了，所以明年的壓力會更大，我們都得有思想準備才行。你有什么好的想法和建議，我也希望你能貢獻出來!

 

前面給你說了很多，希望你能理解我的意思，我不是不想讓大家輕松，實在是壓力和擔子要我們一起共同來擔!

 

在給你回復郵件之前，我正好看到一篇文章，我覺得它蠻適合我現在的心情和狀態的，所以我把它也在這篇回信之中，以求共勉!

 

希望繼續保持溝通!

 

困難即是賜予

 

故事概述：

 

有一天，素有森林之王之稱的獅子，來到了天神面前：“我很感謝你賜給我如此雄壯威武的體格，如此強大無比的力氣，讓我有足夠的能力統治這整座森林。”天神聽了，微笑地問：“但是這不是你今天來找我的目的吧!看起來你似乎為了某事而困擾呢!”

 

獅子輕輕吼了一聲，說：“天神真是了解我啊!我今天來的確是有事相求。因為盡管我的能力再強，但是每天雞鳴的時候，我總是會被雞鳴聲給嚇醒。神啊!祈求您，再賜給我一些力量，讓我不再被雞鳴聲給嚇醒吧!”

 

天神笑道：“你去找大象吧，它會給你一個滿意的答復的。”

 

獅子興沖沖地跑到湖邊找大象，還沒見到大象，就聽到大象跺腳所發出的“砰砰”響聲。

 

獅子加速地跑向大象，卻看到大象正氣呼呼地直跺腳。 獅子問大象：“你干嘛發這么大的脾氣?”

 

大象拼命搖晃著大耳朵，吼著：“有只討厭的小蚊子，總想鉆進我的耳朵里，害得我都快癢死了。”

 

獅子離開了大象，心里暗自想著：“原來體型這么巨大的大象，還會怕那么瘦小的蚊子，那我還有什么好抱怨呢?畢竟雞鳴也不過一天一次，而蚊子卻是無時無刻地不在騷擾著大象。這樣想來，我可比他幸運多了。”

 

謎底：

 

獅子一邊走，一邊回頭看著仍在跺腳的大象，心想：“天神要我來看看大象的情況，應該就是想告訴我，誰都會遇上麻煩事，而它并無法幫助所有人。既然如此，那我只好靠自己了!反正以后只要雞鳴時，我就當做雞是在提醒我該起床了，如此一想，雞鳴聲對我還算是有益處呢!”

 

故事啟迪：

 

1、一個障礙，就是一個新的已知條件，只要愿意，任何一個障礙，都會成為一個超越自我的契機。

2、困難會激勵勝利者，也會擊垮失敗者，這是勝者之所以勝利的最大秘密，也是失敗者所不知道的秘密。

3、一個人克服一點兒困難也許并不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功!弗朗•塔肯頓說：“成功意味著不畏懼困難。”

 

我的閱讀感悟：

 

在人生道路上，任何人只要生存在這個世界上就都會遇到困難，遇到挫折。

 

我也和大家一樣，特別是在從業之初，很多東西都被想象得非常美好，真正開展業務以后，發現做起來都很難。在最初的幾個月，每逢這種時候，挫折感都會襲上心頭。回首走過的路，我們每個人不都是在克服困難當中度過嗎?做學生時克服學業上的難題，開始工作后則要面臨不斷變化的人際關系、社會環境等諸多你想也想不到的變化，在這個世界上有誰能說自己走過的路會是完全一帆風順的呢?只是每個人經歷的困難大小、多少不同而已。 記得有人曾經說過：“人是為了克服困難而活著!”

 

醫藥營銷這個職業最大的魅力不僅僅是能夠從中得到相應的物質回報，而是把人帶進一種充滿激情和挑戰的生存方式。這種生活方式總能給人帶來巨大的精神上的愉悅和快感：我怎么失敗了?我最終要成功!記得我進入這個行業后，慢慢對醫藥營銷產生興趣陷入其中不能自拔。我始終認為這是一項事業而不僅僅是一個職業，從事這項事業每天面臨自我挑戰，每天都在挑戰自我極限，而要想完成這些挑戰，克服困難，甚至走在大街上都可以。有什么職業能像醫藥營銷這樣輕松?又有什么職業能像醫藥營銷這樣充滿機會和魅力?

 

因此，我可以告訴今天在座的每一位伙伴：這是天底下最輕松的職業!在人生的路上，無論走得多么順利，但只要稍微遇上一些不順的事，很多人就會習慣性地抱怨老天虧待我們，進而祈求老天賜給我們更多的力量，幫助我們度過難關。但實際上，老天是最公平的，就像它對獅子和大象一樣，每個困境都有其存在的正面價值。洛克菲勒說過“我總是試圖將每一次災難轉化成機會。”

 

所以，在面對困難和挫折時一定要保持一份良好健康的心態，就像許多人說珍珠港事件是美國人的失誤，其實這是日本人的最大失誤，曾經有一個日本海軍上將對自己的親密助手說：“我擔心我們搖醒了一個沉睡著的巨人。果然“記住珍珠港”成為一句具有巨大感召力的口號，它把美國最大的損失之一變成了取得勝利的原因之一，這次巨大的失敗反而給了美國力量，從此美國很快就崛起成為一個世界強國。

 

今天的發言到此結束，謝謝大家!

 

李洪珈

2012年1月10日